THE PSYCHOLOGY OF SELLING
BRIAN TRACY
“hogyan válj profi értékesítővé”
Önfejlesztés
- az életben a legnagyobb hátráltató erő a kudarctól, visszautasítástól való félelem
- a saját korlátok legyőzése, komfortzónán kívülre lépés hozza a legnagyobb változást
- építsd az önbecsülésed:
- pozitív beszéd saját magaddal
- megerősítő vizualizáció (nyugodt, magabiztos, erős személynek képzeld el magad)
- leírt, rövid és hosszú távú, pontosan megfogalmazott célok kellenek, melyek kihívást jelentenek (kezd 100 céllal, és olvasd át őket hetente)
Az értékesítés háttere
- miért, milyen céllal vásárolunk?
- fejlődés, jobb élet
- nyereségvágy, vagy veszteségtől való félelem
- pénz, biztonság, szeretve lenni, státusz, egészség, elismerés, hatalom
- az értékesítésre tekint úgy, mint a tanácsadásra/tanításra
- végezz kutatást az elégedett fogyasztók között
- a legjobb reklám a WOM (szájról szájra terjedés)
Az értékesítés 7 kulcsterülete
- gyakorold minél többet ezeket:
- ügyfélkutatás
- kapcsolatépítés
- a szükségletek felmérése
- prezentáció
- akadályok leküzdése
- lezárás, üzletkötés
- újbóli értékesítés az ügyfélnek, rajta keresztül újabb ügyfelek szerzése
A személyes értékesítés fortélyai
- mindig az ügyfél az első
- szánj időd arra, hogy feltérképezd az ügyfelet (milyen vásárló, mi motiválja, hogyan viselkedik)
- első benyomás 95%-a a ruhán dől el
- testbeszéd: helyes testtartás, önbizalom, mosolygás, pozitivitás
- kell egy erős nyitómondat, jól felépített kérdés (az irányít, aki kérdez)
- hass az érzelmekre: képek, lelkes beszámoló, élmények ígérete, előnyök kihangsúlyozása (miért lesz NEKI jó?)
- tedd egyedivé a terméked, építs a referenciáidra
- azonnali üzletkötés gomb: „ha a jövőben egyszer megvásárolná a terméket, akkor miért döntene így?
A siker 10 szabálya
- csináld azt, amit szeretsz
- „SMART” célok meghatározása, cselekvés kis lépésekben, emlékeztetés minden reggel!
- kitartóan ragaszkodj a célhoz
- életen át tartó tanulás: a legértékesebb árud az agyad
- 80/20as szabály: a tetteid 20%-a hozza a változás 80%-át
- legyen mentorod/példaképed: kérdezz, tanulj tőlük
- maradj hiteles és őszinte egész életedben
- légy kreatív, keresd magadban a tehetséget, erősíts rá a képességeidre
- viselkedj úgy másokkal, ahogyan elvárnád, hogy veled viselkedjenek
- a sikerhez sok munka kell, dolgozz meg érte