INFLUENCE
Robert B. Cialdini
„a befolyásolás művészete”
A 6 alapelv
- az író különböző meggyőzési stratégiákat alkalmazó cégekbe épült be, ezekből a tapasztalatokból gyűjtötte az információkat
- a hatás érvényesülését segítő hat pszichológiai alapelv:
- a kölcsönösség elve (ha az ember kap valamit, akkor illik adni is)
- a következetesség elve (ha az ember elköteleződik valami mellett, akkor hosszútávon kitart mellette)
- a társadalmi bizonyíték elve (az emberek szeretnek utánozni, mert gyakran bizonytalanok)
- a vonzalom elve (az emberek a hasonlóságot keresik)
- a tekintély elve (ha az ember behódol valakinek, utána hosszú ideig hallgat rá)
- a hiány elve (az emberek többre értékelik azt, amiből először bőség volt, majd hiány lett belőle)
Az emberek működése
- ha el akarunk érni valakinél valamit, akkor először adjunk, hogy utána kapni tudjunk
- ha először kérünk valami nagyot, azt elutasítják, a következő kérésünket már általában elfogadják (legyen ez utóbbi, amit tényleg akarunk)
- az emberek szeretnek következetesek lenni, ezért ha a kezdeti elköteleződést kiváltjuk, utána könnyen tudunk manipulálni
- az emberek a döntéshozásnál gyakran megnézik, hogy mások hasonló helyzetben mit csináltak (ha tudunk elég példát hozni, akkor el tudjuk érni, hogy úgy döntsenek, ahogy akarjuk)
- glóriaeffektus: a vonzó embereket többre értékeljük
- az emberek nagyobb jelentőséget tulajdonítanak azoknak a lehetőségeknek, amik elérhetetlenek
- ha korlátozzuk valaminek az elérhetőségét (pl. árulunk valamit, és azt mondjuk, hogy csak a hónap végéig lehet megvenni), akkor nagyobb eséllyel veszik meg az emberek
- a manipuláció egyre egyszerűbb lesz, mert annyi az információ, hogy lehetetlenség egy-egy döntésnél mindent mérlegelni, ezért általában egy megbízhatónak tűnő forrás alapján döntünk (ökölszabály)