Posted on Posted in ÖNFEJLESZTÉS

INFLUENCE

Robert B. Cialdini

 

„a befolyásolás művészete”


A 6 alapelv

  • az író különböző meggyőzési stratégiákat alkalmazó cégekbe épült be, ezekből a tapasztalatokból gyűjtötte az információkat
  • a hatás érvényesülését segítő hat pszichológiai alapelv:
    • a kölcsönösség elve (ha az ember kap valamit, akkor illik adni is)
    • a következetesség elve (ha az ember elköteleződik valami mellett, akkor hosszútávon kitart mellette)
    • a társadalmi bizonyíték elve (az emberek szeretnek utánozni, mert gyakran bizonytalanok)
    • a vonzalom elve (az emberek a hasonlóságot keresik)
    • a tekintély elve (ha az ember behódol valakinek, utána hosszú ideig hallgat rá)
    • a hiány elve (az emberek többre értékelik azt, amiből először bőség volt, majd hiány lett belőle)

 

Az emberek működése

  • ha el akarunk érni valakinél valamit, akkor először adjunk, hogy utána kapni tudjunk
  • ha először kérünk valami nagyot, azt elutasítják, a következő kérésünket már általában elfogadják (legyen ez utóbbi, amit tényleg akarunk)
  • az emberek szeretnek következetesek lenni, ezért ha a kezdeti elköteleződést kiváltjuk, utána könnyen tudunk manipulálni
  • az emberek a döntéshozásnál gyakran megnézik, hogy mások hasonló helyzetben mit csináltak (ha tudunk elég példát hozni, akkor el tudjuk érni, hogy úgy döntsenek, ahogy akarjuk)
  • glóriaeffektus: a vonzó embereket többre értékeljük
  • az emberek nagyobb jelentőséget tulajdonítanak azoknak a lehetőségeknek, amik elérhetetlenek
  • ha korlátozzuk valaminek az elérhetőségét (pl. árulunk valamit, és azt mondjuk, hogy csak a hónap végéig lehet megvenni), akkor nagyobb eséllyel veszik meg az emberek
  • a manipuláció egyre egyszerűbb lesz, mert annyi az információ, hogy lehetetlenség egy-egy döntésnél mindent mérlegelni, ezért általában egy megbízhatónak tűnő forrás alapján döntünk (ökölszabály)